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优秀的导购员一定要避免这几点!

※发布时间:2018-4-9 5:22:01   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  导购员是母婴门店的一线人员,也是消费者直接接触的工作人员,导购的言谈举止都代表着门店和厂家的形象。

  前段时间内参君走访市场,却发现一些导购员在工作中有很多不恰当的地方,整理如下,优秀的导购员一定要避免这几点。

  也许是因为促销是一种重复性较高的工作,容易让人感到烦躁,因此有些导购员面对顾客时表情生硬或者面无表情。

  把商品卖出去是导购员的,但一个好的导购员决不是只把商品卖出去这么简单。站在顾客的角度,导购的工作职责是帮助顾客做出明智的选择,就像是给朋友参考意见一样。所以一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔,毕竟没有哪个消费者愿意看到导购员哭丧着脸。

  面孔是天生的,那么如何给人一种真诚的感觉呢?首先要有真诚的心态,在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。

  其次真诚是一种“表情”,人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的:微笑;下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下;目光柔和;表示赞同的点头是短暂而有力的2次等等。

  一般而言,导购员都是经过严格培训后才上岗的,所以大多数导购员还是比较了解和熟悉产品,但她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误,这就是:假设顾客和自己一样对专业术语清楚。

  我们这款奶粉特别添加了OPO结构脂,OPO你知道吗?OPO的化学名称是1,3-二油酸2-棕榈酸甘油三酯实际上就是一种结构化脂肪,通过酶法脂交换技术模拟母乳脂质结构,使2位棕榈酸比例高达40%以上,更接近母乳水平。

  听到这里内参君简直是惊呆了!门店导购员的化学知识简直碾压我好几倍了。可是认真想一下,其实顾客真的需要了解OPO的化学名称是什么吗?

  对于普通消费者来说,他更在乎可以得到的实实在在的好处是什么,比如OPO对宝宝有什么好处?所以导购员在给顾客做介绍的时候,要用顾客很容易听懂的话来说,要用生活中的语言来说,要把粗象的名词用具体的功能来解释。

  顾客的需求是多样性, 所以关心的重点也有差异性。比如有些人关心价格,他希望导购员能在价格方面多介绍一些,看看是否有适合他需求的价位、有没有折扣、有没有赠品等;而对于价格不的顾客,有些更关心产品的质量、有些更关心售后服务。

  导购员如果抓不住顾客关心的重点所在,而是自嗨式的推销,那很难得到顾客的认可,很难让顾客满意,更别谈激发顾客购买的了。

  那么,如何辨别顾客的重点关注点呢?这可能是他问的第一个问题;可能是他反复追问的问题;可能是他主动要求你介绍的问题。比如顾客问“某品牌奶粉怎么怎么好”,也许这一点正是他最关心的。

  总之,要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药,在这一点上做详细的,充分展示你所推销产品的优点。

  货比三家是所有消费者的通病,毕竟谁不想要物美价廉的?正是出于这种心理,很多顾客喜欢说「某某牌子的奶粉是如何如何好」这就涉及到了如何推销自己又不动声色的打击竞争对手。

  内参君曾听到有的导购员这样说:「那是个水货牌子;他们的质量很差」这种类似人身的话术实在是太不明智了。贬低别人并不会显得自己有多牛逼,相反会让顾客对你非常反感,有种老王卖瓜活该讨打的感觉。

  但是处于商业竞争的需要,我们不可避免的需要打击竞争对手。毕竟市场就这么大,想多耕二亩三分田就势必要在隔壁家蹭一点。那么如何才能做到有效的打击竞争对手呢?

  最重要的是在比较之中突出自己的独特卖点,拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要,要有较大的力。

  此外,要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的奶粉有何优点,如果竞品确实口碑好顾客说的也是事实,那就没有必要去争什么,可以大度地表示赞同,如果事实上并非如此,也可以给顾客一个合理的解释。

  导购员在向一个顾客介绍奶粉的时候要涉及到很多方面的问题,包括品牌、价格、卖点、安全性、质量、促销等。

  那么,先说什么后说什么就很值得探讨了。很多导购员在介绍时完全是想到啥说啥,显得很混乱,甚至该说的没有说到,没什么卵用的却一直重复。

  导购员在介绍奶粉时,一般应该按照这样的程序:安全性、口感、配方优势、价格、工艺。关于奶粉的安全性和配方优势要突出介绍,毕竟安全和配方所有消费者关注的重中之重。

  内参君导购员在的时候按照一定的逻辑顺序,最好在讲每个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号,然后再讲具体内容。这样会让顾客感到条理清楚。当然如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细。

  每一项工作都需要从业人员具备一定基本素养,导购员也不例外。一个优秀的导购员要深谙顾客心理、有礼貌和耐心同时具备熟练的业务技能。

  以上几点是内参君走访市场时发现一些导购出现的问题,并针对性的提出了几条小,若有不当之处欢迎大家在留言区补充。

  

关键词:导购员的职责